宿泊予約のよく入るOTAとなかなか入らないOTAとの違い

マーケティング

先日からこのブログのアクセス数が急に伸びているなと思ったら、楽天トラベルの管理画面内にある掲示板の中で話題にしていただいていたようです。


「楽天トラベル会議室」というのです!

ここ、結構参考になる意見が多く、私も時々覗いています。

あ、このブログを紹介して下さった方、ありがとうございます(笑)。

 

おはようございます!普段は民宿&ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク(@kasumi_kadoya)です。

OTAはもはや集客のため必須になっている

OTAとは”Online Travel Agent”のことで、インターネット上だけで取引を行う旅行会社を指します。

いわゆる予約サイトのことで、国内だと楽天トラベル、じゃらんnet、るるぶトラベルなど。海外だとブッキングドットコム、エクスペディア、アゴダなど。


今、とても勢いのあるのが海外OTAの雄
ブッキングドットコム

以前にもお話ししましたが、20世紀末、宿のホームページを立ち上げた時、

今後うちのような小さな宿は旅行会社に頼らなくても集客できる

テレビCMをパソコン上で無料で出来る時代が来た!

と思いました。

でも、それも長くは続かず・・。

予約サイトなるものが登場し、そこからの流入が増えていく結果となりました。


国内ではこの2社が2強と言われています

今後、海外からのお客様も増えていく時代です。海外OTAも含め、予約サイトなしで集客をやっていくのは宿泊施設にとって厳しい時代になってきていると思います。

予約の良く入るOTAと入らないOTAの違い

国内のOTAはポイントによる囲い込みが顕著です。ザックリ言ってしまうと

楽天トラベル=楽天ポイント=Tポイント

じゃらんnet=Pontaポイント

グループに分類されます。

これは集客のための販促ツールの一つと言えます。

それ以外ですと、OTA自身が集客のための工夫をしています。

最も一般的なのがPPC広告。いわゆるネット広告です。

地域名+旅館で検索すると観光協会ではなくOTAサイトが登場。

屋号で検索しても、自社サイトよりもOTAサイトの方が上位に上がってきます。

もはや、自社サイトへの検索エンジンからの屋号での動線は消されてしまっています。そのためにブログなどでコツコツと屋号以外の地域キーワードととっていくか、SNSでお客様とお交流、あるいは情報発信していくやり方へとなってきています。自社サイトはあくまでブログやSNSからいらした方が予約するためのページ、あるいはパンフレット代わり程度の役割しか果たさなくなってきています。

ホームページの時代は終わった、と言われる由縁です。

そんな中でも、予約が簡単に多く入るサイトとすぐには入ってこない、入りづらいサイトとがあります。その違いは何でしょうか。大きく3つのカテゴリーに分けて私は考えています。

(1)広告投資型

とにかくリスティング広告費用をかける。以前のじゃらんnetがそうでした。屋号を買いまくって自社予約をじゃらんnet経由に変えていました。これ、私がじゃらんnetを止める一番の原因になったことです。

私がじゃらんネットをやめて楽天トラベルだけにした本当の理由
じゃらんFacebookページ事件、リスティング広告事件、安売りの増長が続いた時に、私は楽天トラベルからWEBでの集客の仕方を学ぶことができました。私にとって、リクルートは集客はしてくれたけど、集客の仕方は教えてくれませんでした。逆に楽天トラベルは集客はしてくれませんでしたが、集客の仕方を教えてくれたのです。

当時はなんてヒドイことを、と思ったのですが、広告は予算をかけたもん勝ちです。

海外OTAが国内予約サイト以上の広告費用をかけてきました。

その最たるのがGoogle検索の屋号検索における空き室状況の海外OTAの占領です。

私が海外OTAのBooking.comやExpediaに登録していない理由~Googleマイビジネスの問題点
宿業界で今シャレにならないことが起こっています。Googleマイビジネスについた空室検索機能。ここには予約サイトだけ、しかも海外OTA(予約サイト)しか表示されません。お客様がGoogleで検索された時、Google内に表記された海外OTAの空室情報からの予約が増え、公式サイトからの直予約が減ってしまうのです。

もはや「勝手に屋号検索とらないで~」なんて言えない時代になってきました。これにより、海外OTAからの予約は急増しています。

そう。今も昔もあることなのですが、ネット広告の大量買い占めにより、予約サイトの流入を高め、結果としてたくさんの予約をゲットする。Web上では王道ともいえるこのやり方は今、予算力のある海外OTAが占めてきています。

昔からそうですが、広告力の強いOTAほど、部屋提供をするだけで簡単に予約が入ってきます。但し、キャンセルも多く、お客様へ施設側の価値が十分伝わっていないことが多いです。

(2)ツール利用型

本来は自社サイトでやるべきことを導入や運用のコストがかからないようにするため、予約サイトが用意してくれる。例えばメルマガ機能、クーポン機能、ポイント機能などがそうです。年数回のバーゲンイベントを開催したり、懸賞サイトと連動させたり。ここに特化したのが楽天トラベルです。


様々なキャンペーンを駆使して動線を作る

上記は有料キャンペーンですが、キーワードを登録するだけでOKな無料キャンペーンもあります。要は事業者側が広告ではなく手間をかけて動線を作る。お客様はそういったエンターテーメント性でアクセスしてくるやり方です。

傾向として、部屋提供をして予約がコンスタントに入ってくるまで時間がかかります。そのかわり、来てほしいお客様のカテゴリーを絞ったり、やり方によっては施設側の創意工夫で息の長い集客を目指すことができます。

(3)広告&販促ツール併用型

今、じゃらんnetが(1)と(2)を併用させた形になっていると感じます。特に販促ツールに関しては販促パックという有料システムにしています。もちろん、広告もやっています。


ツール利用が有料なのがじゃらんの特徴

最近、この販促ツールの売込みが激しくて困惑している宿泊施設さんが増えてきているのだとか(笑)。

あるいは楽天トラベルの場合は広告枠や宿クーポンの売込みが激しい傾向があります。

いずれにせよ、国内2強は手数料以外の売上UPを模索している様子がよ~くわかります。


OTAごとの特徴があります

 

以上をまとめると以下の通りになります。

※「管理画面」とは管理画面の使いやすさです

数字はあくまで私見による順位です。

こうやってみると、国内宿泊施設にとってじゃらんnetが最も使い勝手が良いのがわかります。ITスキルの高い方は楽天トラベル、部屋数が多く、日々販売室数の多い大型宿泊施設は海外OTAがお勧め。

そんな感じでしょうか。

もちろん、これは現時点での特徴です。数年後には全く変わっている可能性もあります。

いずれにせよ、全てにやみくもに登録するのではなく、自社の特性に合わせ、かつ自社サイトでの集客もしっかり視野に入れて計画していくのがおススメです。

 

コムサポートオフィス代表
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