すぐに安売りしちゃうのはアイデアがないのではなく「覚悟」「行動力」「継続力」が足りない。

マーケティング

おはようございます!普段は民宿の親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク(@kasumi_kadoya)です。

誰でもできることを誰もがやらないぐらい続ければ、圧倒的になれる

エクスマで藤村先生に教わった言葉です。これが凡人にでもできる成功法則。

エクスマ藤村先生
先日の大阪エクスマセミナーより

例えばブログならば1000記事書けば奇跡が起こる。

1000記事とは約3年。1日3記事書けば1年で到達可能です。

確かに私も1000記事が近づいてきた時にPV数が毎日安定して2千アクセスに到達し、明らかにブログ動機の予約が増えました。1000記事到達を機に、一般的な広告をどんどん減らしていきました。

すぐに安売りしてしまう原因

最初の頃のブログ記事「マーケティングの定義を考える」でも書きましたが、私自身も売れなくなったらすぐに安売り、ダンピングをしていました。

お客様が来ないのは高いせいだ。

安くしたらお客様が来てくれる。

なんて思ったりしていました。

なので、安くすればきっときてくれる、なんて勝手に思っていました。

お客様が来なくなると売り手側は

高いからこないんだ

って思ってしまいがち。

でも、一番の原因は

知らなかったから

です。

この知らない、というのは存在を知らないという場合もありますし、知っていてもその商品やサービスの価値を知らないという場合もあります。

いずれにせよ

(1)存在を知ってもらう

(2)価値を伝える

この2つの行動をしないと、高かろうが安かろうが、買ってもらうというゴールには至りません。

存在を知らなければいくら安くしても買ってもらえませんし、価値を伝えていなければ、いくら安くしても欲しいと思ってもらえません。

存在を知ってもらう一番手っ取り早い方法が「広告」

じゃあ、どうすれば良いのか。存在を知ってもらう努力をする、価値を伝える努力をするしかないんですね。

その方法の一つが広告です。でも、この広告には3つの問題があります。

(1)お金がかかる

当たり前のことですが、広告にはお金がかかります。広告代は原則事業の規模に関係なく料金は同じです。そうなると大きな事業者ほど広告を出しやすい、小さな事業者ほど出しづらいという問題があります。資金力次第、と言われてしまうと厳しい・・・。失敗したくない、効果の高い広告があれば良いですが、今の時代なかなか難しいです。

広告
広告の費用対効果は年々厳しくなっています

(2)効果が薄れてきている

情報過多な今の時代、広告を出しても目に止まる可能性が年々低くなっています。また、SNSなどの台頭で、売り込み的な広告の情報を信じない、友達からのクチコミを信じる、という傾向が強くなっています。

場合によっては、広告を出した方が企業イメージが悪くなる、といった矛盾も生じています。

例えばYOU TUBEを見ていたら

you tubeを見ていると1
広告テロップが邪魔だなぁ〜と思ったり

youtubeの広告
「広告をスキップ」を
すぐにポチッとしちゃったり

目的じゃないもの無理矢理見せられたらその企業のこと、嫌いになっちゃいますよね。

(3)端的にPRできるとんがりがないと伝わりづらい

広告は誌面スペースや時間が限られます。言いたいこと、伝えたいことを端的に述べなければなりません。また、同じ業種で比較されやすい土俵にのることにも。明確に自社の商品やサービスの良さを伝えるトンガリを持つか、あるいはそれを端的に表現できるキャッチコピーを考えなければなりません。「伝え方」の勉強をしなければならず、パンフレットやチラシを作る際はこの「伝え方」に長けた業者さんを選ばないと広告代をドブに捨てているような結果になります。あるいは、自分が「伝え方」を勉強するしかありません。

 エクスマを学ぶ
エクスマを学ぶことで
「伝え方」の大切さに気づけた

お金をかけられなければ手間をかけること

広告代がかけられないのであれば、「手間」をかけるしかありません。「手間」が価値になります。最初の話に戻りますが、ブログを1000記事書く、というのもお金はかかりませんが、ものすごく手間がかかります。

昨日お話しした手書きのお手紙やメッセージもそう。「めんどくさい」と思った瞬間に実際にやろうとしませんし、一度やっても続きません。

お客様へのお手紙
手書きで書くことは一人一人のお客様の
ことを考えるチャンスにもなります!

この「めんどくさい」という意識が「楽してお金を手に入れたい」という発想につながり、安売りをしてしまう場合もあります。どっちの値段でもお客様のいらっしゃる人数は変わらなかった。結果、売上額は微増していても、利益は激減、なんてことになってしまいます。

「覚悟」「行動力」「継続力」を持とう

まず、「手間」なことをやってみる、という「覚悟」を持つこと。実際にそれを実行する「行動力」を持つこと。そして、途中で放り出さない「継続力」を持つ。

お客様に与えるだけでなく、いただく。例えばクチコミシートなどをもらう、という行動も続けていけば圧倒的な結果を生み出します。

お客様の声シートの数々
8室の宿が3年間に800枚の
メッセージカードをもらうことができた!

これだけのお客様の声があれば、自社の良いところ、トンガリを知るデータとしては十分ですよね?

1回やるのは簡単、ということを3年間継続してやってみましょう。

誰でもできることを誰もがやらないぐらい続ければ、圧倒的になれる

というのを実感できます。

「料金を下げるべき」という思考が脳裏をよぎった時には、「思考が安売りに逃げようとしていないか」と、考えてみてください。お金をかけなくても身近でできること、まだまだたくさんあるはずです。

お金をかけずに短期間で急激に売上が伸びるような麻薬的手法はないのですから。

 

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