「マーケティング」の定義を考える~過去の失敗から学ぶ

マーケティング

おはようございます!コムサポートオフィス・アドバイザースタッフのガク(@kasumi_kadoya)です。

コムサポートオフィスのブログということで、主に集客、販売促進についてのお話を中心に書いていきます。できるだけ事例中心で書きたいと思っているのですが、最初のうちは私が今後お話していくことに関する定義、前提条件についてを述べておきたいと思います。まず最初に「マーケティング」についてです。

私自身、この概念をしっかり理解していなかったため、過去には無駄な広告費や設備投資に多額のお金を使ってしまいました。

マーケティングとは?

では、マーケティングとは何でしょうか?一般的に言われていること。

まず、Wikipedia「マーケティング」には以下の通り書いてあります。

マーケティング: marketing)とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。

うむ。わかったようなわからないような。教科書的にザックリと言ってしまうと

お客様に商品の価値を伝えて、売れる仕組みを作ること。

と、私は理解しています。

この考え方。経営者、事業者の方で持っていない人、多いのです。


そんなんわかってるわ!!

って、声が聞こえてきそうですね。

それが、私から見れば、わかってない人が多いのです。

だって、私自身も5年前まで持っていなかったのですから。

マーケティングの概念がない?

まずは前提条件。

先ほどお話ししたマーケティングの概念を重要項目で分けます。

・商品(サービス)の価値を伝える

・売れる(売れ続ける)仕組みを作る

この2つです。

これまでの集客パターン

多くの人が理解していないという根拠を説明するのに、当地を例にとってお話ししますね。

私の子供の頃、日本全国で海水浴ブームが起きました。

昭和60年代の海水浴場
昭和50~60年頃の海水浴場

私が大学生ぐらいに頃にはスキーブーム。

スキーブーム
この映画、私の大学時代
ドンズバです(笑)

当地香住では昭和の終わりから平成に入り、松葉ガニブームが訪れました。

カニ鍋
冬、日本海にカニを食べに行くのは
関西圏の人たちにとって文化となりました

これによって、海水浴場やスキー場の近くに民宿やペンションが多く立ち並びました。海水浴が下火になっても、日本海側ではカニ宿として宿泊業を存続しているところが、うちも含めまだ多いです。ただし、そんなカニブームも、ロシアの輸入規制、日本海近郊のカニ資源の減少から長いスパンで見ればそろそろ終わりの時期に近づいてきています。

ここで、注意していただきたいのはブームには必ず”終わり”があるということ。ニッチに残っていく場合もありますが、フィルムカメラやビデオデッキのように市場自体が消滅に近い形になっていく場合もあるのです。

マーケティングの必要がなかった!?

これまでの集客は、

商品(サービス)の価値を伝えなくてよい⇒既にお客様が商品やサービスの価値を知っていた

売れ(続け)る仕組みを作らなくてよい⇒お客様が勝手に宿やお店を見つけて来てくれた

のです。確かに広告をうったり、代理店にお願いしてとかあったかもしれませんが、その程度で集客できたのです。

ブームや世の中の流れがお客様がと食ってくれた時代は、価値を伝えなくても、お店がここにあるよ、と存在を知らせるだけでOKでした。

これ、なんというか知ってますか?

「売り手市場」ってやつです。

人口がどんどん増加し、レジャーが今ほど多様化していなかった時代は「マーケティング」なんてしなくても、まじめにやっていれば、誰が商売をやっても売れました。

人口が減少曲線に入り、情報が増え続ける今は、商品・サービスにおいてお店独自の価値を伝えなければなりません。安くしなくても買って下さるお客様に価値情報の届く”仕組み”をつくらなければなりません。

それを怠っているからお客様がない。

だからマーケティングの概念を持っていない人が多い、ということになるのです。

マーケティングを学ぶ姿勢のない人は益々厳しくなる

マーケティングの概念を持っていない人が真っ先にすることは何か?

”安売り”です。

私も5年前そうでしたのでよーくわかります。

実は〇ンパレとかの半額クーポンサイトに出品しちゃったこともあります。もう、今となっては自分のあかんかった頃の暗黒の歴史、恥部です。

半額クーポンサイト
恥ずかしい~キャッシュがまだ残ってる!
(汗)(汗)

ちょうど6年前ですね。この時は安売りって感覚はありませんでした。広告費、お店を知ってもらうための手段という感覚。でも後から振り返ると、正規で来て下さるお客様、特に常連様に対してむちゃくちゃ失礼なことをしたと猛省しました。実際、この広告を見ていらした方はいらっしゃいませんし、この時いらした方が(正規料金で)リピートしてくれたこともありませんでした。

この時は広告費感覚でしたので、人件費や光熱費が出ないのはもちろんのこと、仕入れ代も出ないほどの金額でやってました。

別に高くで売れ、というわけではないです。お客様が値ごろ感を持ち、事業者側も商売を続けていけるだけの利益を確保できる価格で売ること。

そのために、自分が販売している商品・サービスの価値を気に入ってくださる方を見つけ、その方々にしっかりと良さをお伝えする。

お客様は安いものがほしいのではなく、価格以上の満足感を得られる商品やサービスがほしいのです。

いらない人は半額にしても欲しくはありません。欲しい人は倍でも欲しい。お客様がお店を見つけて下さる時代から、お店側がお客様に見つけてもらい、買いたくなる仕組みを作らなければならない時代になっています。

マーケティングは言い換えると、

あなたやあなたのお店がいいよ、と言って下さる相思相愛のお客様を見つけるマッチング活動

でもあります。

私はこの5年間、数々のマーケティングセミナーに出席してきました。有料セミナー、特に高額セミナーになればなるほど、真摯に危機感を持ってこのマーケティング活動を行っている事業者さんと多く出会いました。努力をしている人としていない人の差はどんどん広がってます。過去の成功体験や、集客といえば広告を出せばいい、代理店に任せておけばいい、なんて考えている人はどんどんお客様を失っていってます。

大切なことなのでもう一度言います。

過去の成功体験は今の時代、全く通用しません!!

まずはマーケティングの定義をしっかり理解し、そのための勉強と活動を事業者さん自身で行わなければならないということを自覚しましょう。むちゃくちゃ上から目線で言ってますが、私が経験してきたことなので強く言いたいのです。私だってそのことに気づいてまだ5年しか経っていないのですから。

まとめ

~マーケティングの定義~

お客様に商品の価値を伝えて、売れる仕組みを作ること。

あなたの商品・サービスの価値をわかってくださり、安売りしなくても買って下さるお客様を見つけること。

ヤバい!自分はマーケティング全くやってないかも!!という危機感をお持ちの方。

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コムサポートブログを書いている人
ガク&ヒロコ

私たち夫婦は、兵庫県の日本海側・豊岡市を本拠地に、全国の小さなお宿やお店の集客問題の解決に取り組んでいるコンサルティング事務所「コムサポートオフィス」を運営しています。私たちが実践して培ったノウハウや日々の実践例を、この公式ブログでお伝えしています。なお、ブログネタは宿に限らず、一般の事業者向けのものも多いです。

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