「直前割」という言葉から発想する状況を細分化してみる

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こんなFaxが届きました。


直前予約だからお得

間際に空室がある場合、安くして完売させてしまいましょうという考え方です。言ってみれば、スーパーとかの野菜や惣菜が夜に売れ残ったら30%引や半額になるのと同じような感じでしょうか。

おはようございます!普段は民宿の経営者兼看板親父♪
コムサポートオフィス副代表のガク(@kasumi_kadoya)です!

「間際の安売りはダメ!」って話をするんでしょ。

そう思って読み進めてらっしゃる方が大半だと思います。その通りで話が進むのも面白くないので(笑)、ちょっと違う視点からお話しますね。間際の空室を満室にさせるケースって大きく分けると2つあると思うんです。

間際に空室のある2つのケース

簡単に言うと閑散期に空室を埋めるのと繁忙期に空室を埋めるのとで異なるということです。

閑散期の間際予約

ほとんどの方が間際に安くするのってこのケースではないでしょうか。でも、閑散期ってそもそも通常期や繁忙期よりも安くしている?ということは、安価なのを更に安価にしている、ということになってしまいませんか?

私はそもそも閑散期だから安くするという発想を持っていないので・・・。だって考えてみて下さい。閑散期ってただでさえ売上が落ちます。その時に利益も削るって自分で自分の首を絞めるようなものですよね。

閑散期こそ、お客様が少ないのでのんびりして頂ける。極端な話、家族経営の宿ならば、「閑散期の平日は1日2組までしかとりません!」というのをウリにして、男湯女湯それぞれを貸切で使ってもらうなんて発想でも良いのではないでしょうか。


浴室終日貸切プランなんて
あっても面白いかも

あ、本題は間際予約の話ですね。そんな風に閑散期であっても安売りをしていない、という前提条件の下で、間際にダンピングをするか否かという話です。私は閑散期の直前割はそんなに意味がないのでは、と感じています。なぜならば、安くしたことを認識してもらえない、アクセスの集まらない時期だからです。ましてや、千円や2千円引いたぐらいで元々行く予定のない人が「行こう」とはなりません。出足の鈍い時期で更にはアクセス数の少ない時期に中途半端な安売りをしても何の意味もありません。数少ない予約済みのお客様が、今の予約をキャンセルして直前割の方で予約し直しされるのが関の山です。

繁忙期の間際予約

間際予約でもう一つのパターン。繁忙期の直前割です。これは、ドタキャン対応でもあります。前々から入っていた予約がキャンセルになった。そのため、何とか至急代わりの予約を受けたい。これ、今年のようにインフルエンザが流行ったりするとあり得ます。

「子供が風邪をひいて」

という理由で急なキャンセルで部屋に空きが出た!!

こういった場合です。

実は、これも私、値段をひく必要はあるのかな?と感じています。というのも、この場合は「料金がいくらか」ではなく「部屋が空いていることを知ってもらう」ことの方が重要です。

空室が出た際、「明日空室ありますよ」「今日空室ありますよ」と、告知することができるか。貴重な繁忙期、本当は行きたかったけど断念していたお客様が、部屋が空いたので行くことにした。急に決めた。こういったお客様に情報が届けられるか否かが重要です。

繁忙期の繁忙日の予約は、とれることが価値です。値段をひくとかの問題ではなく、空いていることを知ってもらう仕組みを作ることが大切です。そういった意味ではメルマガやLINE@などが有効ですよね。

一つの言葉を細分化してみしよう

「間際予約」という言葉も状況によっていくつか細分化される事が分かります。今回、繁忙期と閑散期の間際予約の解説をしましたが、例えば繁忙期の週末、平日、閑散期の週末、平日と分けた場合。これだけで4つに分かれます。実はこのようにケースを細分化して、それぞれの状況に対して当てはまるかどうかを考えるのはとても重要です。

そのためにも、今回のような作業、状況を細分化し、それぞれのケースでどのようにあてはまるかを分析してみる。


細分化することで新たなアイデアが出てくる?!

状況から一つの判断をくだしたい時。本当に状況は一つだけなのかを考えてみる。状況に対して下した決断は、答えが常に一つになるとは限りません。

状況を細分化してみることで答えを複数導き出す。

これ、今回の直前割に限らず、様々なケースで使える考え方です。

最近私、「言葉の定義を言語化する」ということを意識しています。その際便利なのが今回のように「言葉を細分化してみる」ということ。一つの定義だけと思っていた言葉が、状況によって色々なケースがあることに気づきます。

意識してみると異なる視座をとらえるトレーニングにもなりますよ。

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普段は民宿の親父、時々ダイビングインストラクターです。昭和42年生まれのアラフィフ。8年間のサラリーマン生活の後、実家の民宿を継ぐ。一時は1億あった借金を8室の小さな民宿で返済。田舎の小さな事業者は、お金をかけなくてもお客様に喜んでいただいてなおかつしっかりと利益のとれる商いをしないといけません。そのために役立つ情報を日々発信していきます。

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