世の中に「顧客」は２種類しかない。
おなじみさんと一見さん
人口増加時代は、一見さんを回していくだけで売上は確立できました。今は違います。気に入ってもらった常連さんに何度も購入してもらうこと。
LTV（ライフタイムバリュー）がとても大切です。
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
私は、20代のサラリーマン時代営業マンでした。私のいた会社は「新規獲得率」が営業マンとしてとても評価される会社でした。
会社のネームバリューやこれまでの営業マンが積み上げてきた実績でお客様は買って下さる。新規のお客様や新商品は自分の存在で売れた事を証明することになります。特に、新規取引のお客様を獲得することはまさしく営業マンの手柄です。
20代をそんな常識で過ごしましたので、新規のお客様を獲得することがとても重要という思い込みをずっと持っていました。
でも、、、
今では、常連のお客様こそもっとも大切にしなければならないと実感しています。
但し、ここでまた間違った考え方をしてしまいます。
常連さんだから、何度もお越し下さるお客様だから安くしなければならない、という思い込みがあります。
常連さんに特別なサービスをするはあっても良いです。でも、それを金銭的な割引で行うか否かです。
例えば、常連さんにだけ割引クーポンをお送りする。
決して間違った行動ではありません。でも、常連さんしか食べられない希少な食材がある。常連さんだけ参加できるイベントがある。
もちろん、普段よりも価格は高くなる。
でも、果たして常連さんは値段を安くしてもらえることを期待しているでしょうか。
値段を安くしてもらえることで喜ぶお客様は、もっと安い同業他社があれば離れていってしまうお客様です。
他の人が、一見さんができない体験を提供してもらえる特別な「価値」を得られるからこそまた行こう、常連となるわけです。
ロイヤルカスタマーを作るという意図を持つこと。
人口減少社会でかつ、インバウンドが進んでいくこれからの時代、必須の考え方です。
まずは自分のお店、宿でやってみる。
やがては地域全体を価値ある場として行く努力を住民全体で行う。
高付加価値の地域を作って行くこと
安売り思考、すぐに価格を引いてしまうようでは、できない発想です。
価値を伝える努力をしてきましょう。
コムサポートオフィス代表
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