予約が入って来なくなると、売れなくなるとついつい値下げしちゃいますよね。
よく言われることですが、売れないのは
・商品の存在が知られてないから
・商品の価値が伝わっていないから
です。「高いから」という理由で売れないのはほぼ「商品の価値が伝わってない」からであって、伝わっていないならば、いくら料金を下げても売れません。
価格を下げれば買ってもらえるだろう、という考え方は消費者を馬鹿にしています。
絞ったお客様に思いが伝わるのには
時間がかかります
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
価格を下げれば売れるは売り手の勝手な妄想
この考え方は宿泊プランにも当てはまります。
これまでお話ししてきたようなターゲティング型プランは、安易に値下げしてはいけません。
全然予約が入って来なくて「このプラン、ダメかも」って思ったら、値段ではなくてプラン内容を変えてみましょう。タイトルを変えてみましょう。場合によっては想定するお客様のカテゴリも見直してみると良いと思います。
「価格を下げればお客様の予約が入るかも・・・」
は売る側の勝手な妄想です。
値下げは結局
自分の首を絞める結果にしかならない
最初のうちはプランに磨きをかけよう
プランの対象となるお客様のカテゴリーを絞れば絞るほど、該当するお客様は狭くなります。
なので、最初はなかなか該当するお客様に届きません。時間がかかります。
でも、最終的にはその情報を求めているお客様に伝わりやすくなるし、届いてよい評判が立てばそこからの拡散は堅調です。
本当に喜んで下さるお客様だけが対象のプランです。
なので、
予約して来てもらえたらゴールではありません。
最初のお客様が少ないうちに、このプランでお越し下さったお客様はどんな対応をすれば、どんなおもてなしをすればよいか、徹底的に考えること。
たくさんのお客様が来るとそれを考える余裕がなくなります。
最終的にはたくさんお客様来てほしいですよね。
テレビやマスコミで紹介された時のようにプランがヒットして”どかーん”と爆発的にお客様がやってくるのをイメージしてはいけません。
ドンピシャのお客様がいらした。そのお客様が喜んで下さることを徹底的に考えてみる。負担なくできるおもてなしであれば、「このプランでいらしたお客様はこの対応するのを習慣化させよう」と決める。
喜んでもらえた、いいなと思った
サービスは最初のうちに習慣化してしまう
やることを決めて、習慣化していけば、そのおもてなしをすることの負担が減っていきます。慣れた頃にお客様が増えだす。お客様が多くなっても同じクオリティでのそのプランならではのお客様への対応をできるようになってくる。
この循環を作り上げれば、同じようなプランを同業他社が真似してきても真似されません。価格を下げる必要はありません。
価格ではなく「言葉」「伝え方」を変えよう
ヒットプランができる→同業他社が真似する→売れなくなってくる→価格を下げる
は、モノ消費社会の頃の考え方です。
ターゲティング型プランは体験型、コト消費型のプランです。
ヒットプランができる→同業他社が真似する→”コト”クオリティを上げる→価格は下げない
です。
安易な値下げはダメ！！
最初に全く売れない時も売れていたプランが売れなくなってきた時も、考え方は同じです。
伝え方を変えてみる。
プラン内容、プランタイトルを変えてみることです。
価格訴求ではなく、「誰にどんなハッピーを提供しているか」という点で。ヒントは実際にそのプランを体験されたお客様が持っています。何に喜んで下さっているか。どんな対応をした時に喜んで下さったか。それを言葉にしてみる。キャッチ―なフレーズがあればプランタイトルに入れ込んでみる。
そのプランが売れるようになるまで徹底的にそれを繰り返してみることです。
時間がかかるかもしれませんが、コストを書けないですぐに実行できる部分です。
最後にもう一度言います。
「価格を下げる」のはNG。
伝え方を考えていない、変えてみようとする努力を怠っているということです！！
コムサポートオフィス代表
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