「安売りは悪だ!」~なぜすぐに安売りしてしまうのか?

マーケティング

おはようございます!コムサポートオフィス・アドバイザースタッフのガク(@kasumi_kadoya)です。

現在大阪出張中。台風18号接近でワクワク、じゃなかったドキドキしています。

ちゃんと帰ることができるかなぁ・・・

 

さて、昨日のマーケティングのお話でも書きましたが、マーケティングを学んでいない人の多くは売れなくなったら商品やサービスを安くしようと考えてしまいます。

私自身がそうだったので、よーくわかります。宿の場合、早割、直前割、〇〇キャンペーン割等、安くするための理由付けはいくらでも考えられます。

更には禁断の?!半額クーポンサイトにも手を出してしまったり・・・

半額クーポンサイト
良い子の皆さんは

こんな安売りしちゃだめですよ!!

今日はこの”安売り”についてフォーカスしたお話をしたいと思います。

安売りは悪だ!

私が師事しているエクスペリエンス・マーケティング(通称エクスマ)の藤村正宏先生がセミナー中に

「安売りは悪だ!」

と、おっしゃられたことがあります。(「エクスマ」って何?っていうお話はまたおいおい)

そのことに関する詳細は以下のブログをご参照ください。

 

安売りは「正義」ではない、ということをもう一度確認してみよう。

安売りは正義か?
ボクはそうは思いません。
安売りは「悪い」と思っています。

だって、誰もしあわせにならないからです。
しあわせにならないどころじゃなく、結果的に社会を疲弊させ、人間の生きる力をなくさせる。

(中略)

お客さまは別に安いモノが欲しいわけではありません。
高いほうを買う理由がとりたてて見当たらないから、安いほうを買うのです。
しっかりと価値を伝えることが大事なのです。

私が安売りがよくないと思うのは、安さがフォーカスされるせいで、商品やサービスの本当の価値をお客様に伝えずに終わってしまうこと。お客様も本当の価値を知らないままに消費してしまうことになるのは不幸です。

お客様はその商品を買うことで、何らかのハッピーや負の解消をしたかったはずです。それを認識せずに購入するというのは、高価な商品をどんなに安く買っていても、無駄遣いになってしまいます。それってお客様側から見ても不幸ですよね。

お客様も買う予定のないものを

「安いから買ってよ!!」

と言われても、不愉快極まりありません。

自分がお客様の立場になればそうですよね。

安売りは事業者側の努力の否定

なぜ安くするのか。高くて売れないから。そう思っているのは売り手側だけだったりします。

ほとんどの売れない理由はその商品の存在を知らなかったから。

もっと言えば、

その商品を欲しいという人に存在を知らせなかったから、

です。

どんな商品・サービスでも、高くても欲しい!という人がいるはずです。あるいは高くても必要となる状況があるはずです。

高くても欲しい!という人を探すのには時間がかかります。その人がどこにいるのかを熟考しなければなりません。高くても必要な状況で提供する、というのは手間がかかることかもしれません。でも、その手間が効率化重視の大手にはできない、小さな事業所にしかできないことになるかもしれません。

例えば、私の地域では冬、松葉ガニプランの昼食が人気です。でも、ほとんどの旅館、民宿が宿泊のお客様と被らないように11時から14時ぐらいまでのお昼限定。私は宿隣の元焼肉屋だったところを改装し、食事処としました。宿とは別棟なので、13時、14時からの昼食もOKとしました。席は30席に満たない小さな食事処ですが、繁忙日には11時からと14時からの2回転、なんてこともあります。

食事処
時間をずらすことで価値を高める・・・

 

買ってくれる人を時間をかけて地道に探すか、商品やサービスに手間をかける。それがめんどくさい時、考えることを怠った時に人は安売りに走ります。

安売りとは、思考停止、努力からの逃避です。

キツいこと言ってますが、私も昔そうだったから言えるんです。

お客様は高いから買わないのではありません。

その商品・サービス、あなたやあなたのお店の存在を知らないから買わないだけ。

存在を知ったとしても、それが金額に見合った価値があるかどうかの説明を受けていないから買わないだけなのです。

自分が買ってほしい価格で買ってくれるお客様を探すこと。買ってほしい価格に見合った価値をしっかりと説明、提供できること。

じゃあ、自分のお客様はどこにいるの?どうやって見つけるの?価値をどうやって説明すれば良いの?それは今後、お話ししていきますね。

ヤバい!自分は安売りに走っちゃってるかも!!という危機感をお持ちの方。

より具体的なお話をするセミナーです↓↓↓

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【現在コムサポで募集中のセミナー(詳細はリンク先をご覧下さい)】

エクスマの基本と販促を教えます! 〜飲食店及び宿経営を例に〜

日時:2016年10月20日(木)19:00~22:00
場所:豊岡劇場(兵庫県豊岡市元町10-18)
料金:5000円
   (セミナー受講料、懇親会食事代&飲み放題)
定員:20名
講師:今井 学氏((有)かどや 代表取締役)
   エクスマ・エバンジェリスト
主催:コムサポートオフィス(兵庫県豊岡市)
   TEL:0796-24-3139

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ガク&ヒロコ

私たち夫婦は、兵庫県の日本海側・豊岡市を本拠地に、全国の小さなお宿やお店の集客問題の解決に取り組んでいるコンサルティング事務所「コムサポートオフィス」を運営しています。私たちが実践して培ったノウハウや日々の実践例を、この公式ブログでお伝えしています。なお、ブログネタは宿に限らず、一般の事業者向けのものも多いです。

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