ホテルや旅館は宿泊プランのタイトルを劇的に変えないといけない時代になってきている

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個人的に衝撃的なコラムを目にしました。

アマゾンではなかった…… アメリカの小売業を低迷させた2つの元凶

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アメリカの小売業界は今、混乱の最中だ。その驚異の閉店率と破産率の元凶は、アマゾンやオンラインショッピングの台頭だとされている。しかし業界コンサルタ...

アメリカの小売り不況はAmazonをはじめとするネット通販の影響と思われていたけど実は違った、という話です。

確かにネットで買う分は増えるでしょうが、やっぱり地元のリアル店舗で購入する分ってまだまだたくさんありますよね。

問題なのはリアル店舗がネット通販を「モノ売り」のライバルとしてみてしまったこと。実店舗だからこそ「体験」を売ることができるのに・・・。

これ、要はエクスマです。アメリカの小売り不況は「モノではなく体験を売る」発想に行かなかったことが原因、ということなのです。

エクスマ学んでいる人にとっては今更なことなのですが、いよいよグローバルにエクスマが認識されてきている感がして、もう興奮します!!

 

おはようございます!普段は民宿&ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク(@kasumi_kadoya)です。

「モノ」を買うことでどんな体験、ハッピーが得られるか。

そこにフォーカスしないとモノは売れないんです。

これを私の場合、宿業に置き換えて考えてみました。

宿にとっての商品ってなんでしょう?

◯◯は△△円です、といって販売しているのは・・・

そう、宿泊プランですね。


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宿プランはホテル・旅館にとって販売商品

ここで、「誰にとってどんなハッピーがあるのか」を一目で伝えていなかったら選んでもらえない、プラン内容まで読んでもらえない時代になっているのです。

業界では普通だけど今やダメなプランタイトル3パターン

ほとんどの宿泊施設が以下の3パターンになっています。1から3へ移行するほどましなプランタイトルですが、今の時代は3でも集客は厳しいと私は認識しています。

(1)分類型タイトル

一見、お客様が選びやすい分類型タイトル。

食事のつかないホテルなどでは部屋の広さや禁煙・喫煙で分類されます。1泊2食が主流の旅館や民宿、ホテルなどでは料理内容などによって分類されます。

よくあるパターン。

松・竹・梅

Aコース、Bコース

いや、これ実は私が10年前まで使っていたプラン名です(恥)。


2009年に出していた雑誌広告
プランBとかだけやってました

なぜ、こういったプラン名が以前は主流だったのか。基本広告・宣伝は紙媒体でした。紙面上文字数に制限がありました。

また、以前はプラン名が単純でもプラン内容をしっかり読みこんでもらえました。何年か前、じゃらんnetがそれまでプランタイトル最大25文字までだったのが50文字に変更になりました。


25文字以内だった頃の
プランタイトル

じゃらんnetさんがプランタイトルの文字数を2倍にした時点でもう、そういった時代に変わってきている兆候があったんですね。

プランタイトルは松・竹・梅ならば3種類あって値段のグレードだな、と想像できる。AとBなら2種類から選べる、とプラン内容を読んでもらった上で選んでもらえば良い、という発想でした。

まぁ、、、これで予約がいただけた時代が長くあったのです。

(2)グルメ型タイトル

今の旅館の主流がこれです(笑)。私も長くこれでした。今でも昔からのプランは常連さんがタイトルを変えてわからないようになったら困るので、そのままにしているプランもあります。


活イカ&おこぜ舟盛&但馬牛
ご馳走攻めだ!!、みたいな

この手のプランで埋め尽くされていませんか?

当地は「但馬牛なんとか」とか「香住ガニなんとか」といったプランタイトルであふれています。

地域を変えて「◯◯牛」や「◯◯ガニ」ってなっているパターン、日本全国に多いと思います。

旅行=グルメ旅、でお客様がいらしてくださった頃はそれでよかったんです。

食材の部分を有名な景勝地に変えても同じ。

いや、だっておたくの地域の宿、どこの宿からでも「富士山見えるでしょ」「海が見えるでしょ」って感じです。

食材や景勝地、いわゆる固有名詞をウリにプランタイトルを作っても、隣の宿、地域の宿と同じなのです。

あなたの宿だけが特別おいしいわけじゃない。どんなに食材にこだわっていても、どこの宿、隣の宿だっておいしいのです。

今の時代、美味しくない食材以外は皆美味しい。そう思っていた方が良いです。

(3)特典付型タイトル

貸切風呂付、花火付、舟盛付などなど。特典をつけたプランをタイトルに。もっとわかりやすいところでは早割、直前割、ポイント10倍、◯◯円引など。いわゆる値引きも特典型と言えます。


私も5年前はこの手のプラン、
たくさん作っていました(苦笑)

先日もお話ししましたが、価格訴求は今、フックにはなりません。

「安売り」が集客に効果なくなったのを説明できる明確な理由がある
グルーポンやポンパレ等共同購入型クーポンサイトの罪は安売りを助長したことではありません。「半額」や「セール」という価格を安くすることで注目を集める販売手法を魅力のないものにした、消費者の興味をひかない言葉にしてしまったことです。事業者は「値引き」というここ一番の販売手法を恒常化させられたことによって使えなくされました。

広告・告知の為に半額とかタダとかというキャッチを使う手法が流行した為に、値引きに対するメリットが消費者から薄れてしまっているのです。

元々宿泊プランというのは売り手側の言い値です。定価というものが存在しませんので、やたらとごちゃごちゃ品数増やしたり特典をつけて定価をかさ増しし、値引き幅を大きくすることも簡単なのです。

でも、、、今の消費者はそういったのを見抜きます。むしろ、そういったことをやってしまうことにより、まともなお客様はどんどん逃げて行ってしまいます。

プランタイトルをエクスマ流にしないといけない

では、プランタイトル50文字の中にどんな文言を入れると良いのでしょうか。

最初の話に戻ります。

そのプランタイトル

誰にとってどんなハッピーがあるのか

50文字を読んだ瞬間にわかりますか?

「魚と友達♪彼氏と一緒だから楽しかった!」
今夏は2人でダイバーデビュー♪ダイビング付活オコゼ満足P

カップルさん向けプランというのがわかりますよね。

「お父さん、海の中ってすごい!」
忘れられない親子の思い出づくり☆ドキドキ体験ダイビングプラン

お子様連れの家族旅行プランというのがわかりますよね。

食材、という幅広いイメージからお客様にPRするのはどこの宿を選んでも一緒、ということになります。

自分の宿がどんなお客様に喜んでもらえる宿なのか。

そこからプランを考えてみること。

宿泊プランのタイトルを劇的に変えないといけない時代になってきている、というのはそういうことです。

今日のブログ記事と合わせて以下のブログをお読みいただくと今日のお話しがより理解していただけると思います。

「グルメ開発+プレスリリース」の手法では地域も宿もうまくいかない、続かないというお話
ジオ鍋というグルメ開発とプレスリリース効果で最初、たくさんの予約が入りました。が、すぐにとんでもない落とし穴が。2年目になると急激に予約が落ち込み、その後ほとんどジオ鍋プランでの予約は入ってこなくなりました。なぜ、急激に落ち込んだのか。話題性で集客するプレスリリースは、打ち上げ花火で終わってしまうことが多いからです。

お客様、どんどん少なくなってきているなぁ〜

そう感じている宿泊施設様。

それ、プランタイトル変えることで改善されるかもしれませんよ。

実際、プランタイトルをこの考え方で書き換えただけで予約の転換率(アクセスに対する予約数)が劇的に上がったクライアントさんがあります。


「体験」にフォーカスできていますか?

だって、今の時代。お客様がWebから得る情報量は写真の第一印象とパッと見のタイトルだけなのですから。

最初に目をつける場所(プランタイトル)にいかに自分ごとと捉えてもらえる言葉を入れていけるかです。

 

 コムサポートオフィス代表
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