「モノではなくコトを売る」という言葉の解釈が人によって様々であることの衝撃

マーケティング

これからの時代は「モノ」ではなく「コト」を売るべき。

「モノ」消費ではなく「コト」消費の時代である。


愛読誌「北近畿経済新聞」より


「コト消費」
(シアター、CLUB、ディスコ等)


コト消費ってシアター、CLUB、ディスコのことなのーーー!?(◎_◎;)

 

おはようございます!普段は民宿の親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク(@kasumi_kadoya)です。

モノ消費、コト消費という言葉。

エクスマでもよく使われます。

モノではなく体験を売れ。

がエクスマのキャッチフレーズ。

これを

モノではなくコトを売れ

という風に言われることもあります。

以前からエクスマ藤村先生がよく言われることがあります。

エクスマでいうところの「体験」を売る、というのは陶芸体験とか、乗馬体験、体験ダイビングという意味ではないよ

と。


エクスマ創始者藤村正宏先生

体験を売る=コト売りの解釈は3段階ある

エクスマ的には間違った解釈、と感じる記述をよく見かけます。でも、よくよく考えたらエクスマ視点で見ると、ということであって、どっちが正しいとか間違っているという問題ではないですよね。

「コト売りの解釈が3段階ある」

と考えれば、”間違い”ではなく”違い”に過ぎません。

スッキリさせるためにこの”違い”について今日はお話しします。

(1)コト売り=モノではない販売物

まずはまさに今回の新聞に書いてある内容。


インバウンドにおける「コト消費」
についてのお話しです

上記の新聞記事は、あくまでお土産物を購入したり、宿泊したりすることとは異なることに対しての売上という意味で「コト消費」という言葉を使われています。

なので、まさに記事中に出てきたのが

シアター、CLUB、ディスコ等

なのです。

外国人客がアクティビティとして楽しむ場、そこでお金を使っていただくことを「コト消費」と捉えています。

文中の内容としてはおかしくはありません。

(2)コト売り=体験プラン

続いて実際に何かを”体験”してもらうことによるコト消費。


私の宿は夏場、
体験ダイビングプランを開催しています

陶芸体験、乗馬体験など。文字通り「体験商品」を売っているだけです。

エクスマ藤村先生がよく言われる「エクスマの体験」ではないよ、というのがこちらです。

(3)コト売り=お客様のハッピー

では、エクスマで言うところの「モノではなく体験」「モノではなくコト」とはどういった意味でしょうか?

これはエクスマの方程式を思い出してください。

1:お客さまはあなたの商品は欲しくない
2:○○したいのだ
3:それによって、□□□□な生活を手に入れたいのだ

手に入れたい□□□□な生活とは?

色々あるでしょうが一言で言えば「幸福感」(ハッピー)ですよね。

人は幸せになるために何かを得たいと思っているはずです。

例えば、私の宿はカニプランをメインで販売しています。

ということはカニを売っているのか?

エクスマに出会うまではそう思っていました。

でも、お客様を見ていると

大切な家族と「カニ」という共通の大好きな食材を食べに来る幸福感

を手に入れているのです。

「カニ」ではなく「家族との団欒」という幸福感。

「カニ」は手段であって目的ではありません。

そうなると、私たちにできることはおいしいカニを提供することではありません。いえ、おいしいカニを提供することは言うまでもないこと。最低限のマスト事項。それにプラス我が宿を選んでいただいたことによる幸福感を提供しなければならないのです。


家族でカニ鍋を囲む幸福感


夫婦でカニ鍋を囲む幸福感

この幸福感を更に思い出深いものにするために私たちに何が提供できるかを考えてみることなのです。

これが、エクスマ流のモノではなく体験、モノではなくコトを売るということなのです。

 

コムサポートオフィス代表
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コムサポートブログを書いている人
ガク&ヒロコ

私たち夫婦は、兵庫県の日本海側・豊岡市を本拠地に、全国の小さなお宿やお店の集客問題の解決に取り組んでいるコンサルティング事務所「コムサポートオフィス」を運営しています。私たちが実践して培ったノウハウや日々の実践例を、この公式ブログでお伝えしています。なお、ブログネタは宿に限らず、一般の事業者向けのものも多いです。

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