本当にポイントが価値なのかよく考えてみよう~宿泊予約サイトのポイントについて

マーケティング

1月26日、エクスマ新春セミナーで東京へ行くのに鳥取空港からのエアチケットを特典無料航空券でゲット!


ガクさんってマイラ―なの?

と言われそうですねf^^;

楽天ポイントがたまった時にANAマイルにチェンジして、特典航空券をゲット、ということが多いです。特典航空券は席が空いていれば、5日前までとれるのがたすかります。


この時期は間際でもガラガラですf^^;

 

おはようございます!普段は民宿の親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク(@kasumi_kadoya)です。

ポイントを使ってお得に♪

今日はそんな話、ではありません!!

逆のお話です。

宿関係者の方と話をしているとあまりにも多く以下の言葉をよく聞くのです。

インターネットでの直接予約が少なくて、楽天トラベルやじゃらんネットからの予約が多いのは、ポイントがつくからだ!

全てのお客様は、ポイントがつく方から予約する方が良いと思っている!!

そんな思い込みを持ってらっしゃる事業者さんもあります。


私も楽天ポイント持ってますが
直や現金振込でも購入しますし
納期重視でAmazon利用することもあります

要はポイントはつけばうれしいけど、決してこだわっているわけではないし、どこで買っても同じで急がないものならばポイントのつく方法で買っておこう。その程度のことです。

全てのお客様がポイントにこだわっているのか?

まず、大きな誤解があります。楽天トラベルを利用するお客様は楽天ポイントをためている、あるいは使っている人が集まります。じゃらんネットはポンパレポイント、ヤフートラベルにはヤフーポイント。これも同様です。

新規のお客様で、更にポイントをためているお客様だったら確かにポイントにこだわっているでしょう。では、それが自社のお客様の何割か、と考えた場合、全体からの割合でみると実はたいしたことないのです。

先ほど私が自分の場合を書いたように、ポイントがつけばラッキー、つかなければ別にそれでもOKという層の方が多いです。

それよりも、そういったお客様にとってはクレジットカードが使えるかどうかの方が重要です。

クレジットカードもポイントがつくから使いたい人が多い、と思っている事業者さん多いですが、宿の場合は「大金を持ち歩きたくないから」が一番の理由です。利便性の問題であって、ポイントは二の次です。

もっと言えば、ポイントにこだわるような人の場合、直予約と予約サイト予約、どちらが安いかの確認は必ずされています。自社サイトからならばベストレート(最安値)とされている宿が多いこと、ポイントをためることにこだわっている人ほど良くわかっていて必ずチェックしているのです。

あなたの宿はどうしても行きたい宿なのか

まず、こう自問自答してみましょう。

そもそも、あなたの宿はどうしても行きたい宿なのか?

例えば、リピーターさんであれば「行きたい宿」なのでしょう。

新規のお客様にとっては選択肢の一つ。ネットで目的の地域の宿を探した。その際、たくさん登録されていて、インターネットで予約のとれる予約サイトが便利。そこで選択される宿の一つに選ばれるわけです。

選択肢、というのは楽天トラベルで選べばどこの宿でも楽天ポイントはつきます。他の予約サイトでも同様。つまりポイントがつく、ということは自社を選んでもらえる決め手にはなっていません。

予約サイトのメリットは宿泊施設が集まったサイトの中から宿が選べるということです。

つまり、予約サイトに参画していることがメリットであり、ポイントがメリットではありません。ポイントをメリットとしている人は宿側が思っているほどそんなに多くないのです。

既存のお客様の場合、もしも本当にあなたの宿が行きたい宿ならば、予約サイトでお部屋が出ていなければ、直サイトで確認します。あるいは電話で確認します。

既存のお客様に対して大切なのは、もしも予約サイトにお部屋が出ていない場合、直接確認してもらう、あるいは別の日程で検討してもらえる関係性を気づくことです。そうなると、ポイント云々の問題ではないのです。注力する部分を間違えています。

本来の理想はポイントがつかなくても選ばれる宿になることです。


まさかあなたの宿はポイントが理由で
選ばれていないですよね?

ポイントにこだわっているお客様の割合は?

あくまでもこれは私の感覚です。お越しくださるお客様の中でポイントにこだわっているお客様は全体の1割もありません。

予約サイトからのお客様に絞って言えばもう少し多いかもしれません。あっても予約サイトから予約される方の中の2-3割といったところです。その2-3割の中で、「ポイントがつかないなら他の宿にするよ」というお客様が何割ぐらいあるでしょうか?半分もいないでしょう。ということはポイント要因での失客はあってもせいぜい1割程度です。

これも私の感覚であって、具体的な数値ではないのですが、クレジットカードを導入してないことによる失客とポイントがつかないことによる失客はクレジットカードの方が高いと思います。

確かにポイントがついた方が良いと思っているお客様は存在します。でも、ポイントがつかないならあなたの宿は選ばないよ、というお客様は宿側が思っているよりもビックリするほど少ないです。

もしも、そういったお客様が多いのであれば、それは集客方法に問題があります。宿としての魅力ではなく、ポイントがたまるのが大好きなお客様を集めているということです。

いや、もっときついこと言えば、ポイントを気にしないといけない程、宿としての魅力がないということです。

ポイント10倍キャンペーンは確かに集客力はあります。でも、それはポイントを集めるのが好きなお客様にしか響きません。何軒か候補の宿があった時に、どこを選んでも良いならば、ポイントのたくさんつく方を選ぼう、といった価値であって、あなたの宿の価値を上げているものではありません。

近年ではスマートフォンの活用が盛んになり、電話予約が増えてきています。ポイントにこだわるよりも電話で早く簡単に予約したい人も増えてきています。

本当にポイントが価値になっているのか、ポイントがつくことが何の価値になっているのか。よく考えてみましょう。

それ以上に

ポイント以上の価値をお客様にお届けすることを考える方がもっと大切です!

 

コムサポートオフィス代表
今井ひろこのブログはこちら
お問い合わせもこちらから

↓↓↓
今井ひろこドットコム
今井ひろこドットコム

 

コムサポートブログを書いている人
コムサポートオフィス 今井ひろこ/今井学

私たち夫婦は、兵庫県の日本海側・豊岡市を本拠地に、全国の小さなお宿やお店の集客問題の解決に取り組んでいるコンサルティング事務所「コムサポートオフィス」を運営しています。私たちが実践して培ったノウハウや日々の実践例を、この公式ブログでお伝えしています。なお、ブログネタは宿に限らず、一般の事業者向けのものも多いです。

コムサポートオフィス 今井ひろこ/今井学をフォローする
マーケティング
コムサポートオフィス 今井ひろこ/今井学をフォローする
コムサポートオフィスブログ

コメント

タイトルとURLをコピーしました