どんな商売でも、集客は他人まかせではいけない。自分で勉強し、自ら行動しましょう。

この2日間のブログ。

どうしてガクさんは楽天トラベルを絶賛してじゃらんネット（リクルート）は否定的なの？

私がじゃらんネットをやめて楽天トラベルだけにした本当の理由

上記2つの記事から導き出した結論のお話を今日はします。結論は以下の通り。

どんな商売でも、集客は他人まかせではいけない。
自分で勉強し、自ら行動しましょう。

このことが言いたかったのです。

おはようございます！普段は民宿の親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。

面倒くさいなぁ、難しいなぁ、と思った瞬間に

「代わりにやってあげますよ」

という甘い誘惑をしてくる業者があります。

予約サイト運営を代行することで手数料を徴収してくる業者です。もちろん、そういった業者さんを活用するのも一つの方法ではありますが、そこと契約をするのであれば、私ならば楽天トラベルかじゃらんネット一つだけに絞ってそこだけ集中的に集客の勉強をします。

なぜ、集客を他人まかせにしてしまうのか？
魚をくれるのか釣りの仕方を教えてくれるのか
じゃらんネットがお勧めの場合もあります
集客を他者に依存するか、自走式を目指すか

なぜ、集客を他人まかせにしてしまうのか？

これまで、温泉や食材などのキラーコンテンツのある観光地の事業者は、コンテンツに磨きをかけることだけに集中していれば、集客は旅行会社や広告がやってくれました。地域全体が潤っていたから。何より人口が右肩上がりで観光客も減るという発想がなかったのです。

私が、このことを書こうと思った理由の一つに「観光立国の正体」に書かれていた下記の一節にものすごーく納得してしたからです。

『日本の観光地はなぜダメになったのか？（中略）まず一つは、一見のお客様を効率よく回すことだけを考え、満足度やリピーターを獲得する努力を怠ってきたからです。』　#観光立国の正体　 #共感したこと

— 今井ひろこ＠地方の宿と店を元気にしたい！ (@Imai_Hiroko) 2016年12月13日

新規のお客様を呼び続ける集客手法の最たるものが「安売り」です。安売りで集めたお客様をリピーター化するのは経験上無理です。理由は２つ。

一つは安さで来たお客様は他に安いところがあるとそっちへ流れて行ってしまう傾向があるから。

もう一つは薄利多売となりがちな安売りを経営規模の小さい自治体や施設が行ってもクオリティの高いサービスを維持し続けることができないから。

安売りは続けていくといつか必ず行き詰まる負のビジネスモデルです。旅行会社や広告頼みの集客はまさにこのリピーターを作らない一見さんを回し続ける仕組みにはまり込んでしまうのです。

魚をくれるのか釣りの仕方を教えてくれるのか

今年、私は福島正伸先生の究極のコンサルタント養成講座を半年間受講していました。この中で福島先生は

良いコンサルタントとは

お腹を空かせている人に魚を与えてあげる人ではなく、魚の釣り方を教えてあげる人、

と言われました。

その時だけのお腹を満たせてあげるのではなく、今後一生食べていくのに困らないスキルを与えてあげること。

私にとって「魚を与えてくれるのがリクルート」「魚の釣り方を教えてくれるのが楽天トラベル」でした。

また、こんな一例も。

橋がなくて困っている人の集落に橋を架けてあげると、次はここに橋を架けてくれ、と言われる。大切なのは橋を架ける方法か、橋を架けなくても川を渡る方法を一緒に考えてあげること。

そう。

「この広告は反応率高いよ」「この予約サイトはたくさん予約が入ってくるよ」

人はついつい楽して集客できる仕組みがあると思わず飛びつこうとしてしまいます。私も6年前まではそうでした。そんなことよりも自社の強みが何で、それを表現できるカスタマイズページやプランをしっかり考えることの方が大切。結果お客様に喜んでもらえるのも後者です。

一見さんを集めることを繰り返して自転車操業を続けるか、何度もお越しくださるリピーターさんに喜んでもらえる宿を作っていくか。私は後者の道を選びました。

じゃらんネットがお勧めの場合もあります

とはいっても、じゃらんネットの即効性は魅力です。楽天トラベルを始めた施設さんが最初よく言われるのが

「あんなに頑張って楽天トラベルの管理画面触っているのに、相変わらずじゃらんネットの方が予約が多いよ！」

なかなか最初は
予約が入ってこない楽天トラベル

私もそうでした（笑）。

楽天トラベルはエンターテーメント性を演出する構成が結果としてユーザーの見づらい構成になっていることがあります。また、元々が「旅の窓口→ビジネスマン」を対象にしていたことからレジャー層のユーザーの使い勝手ではじゃらんネットに劣ります。

じゃらんネットのポータルサイトとしての見やすさは、予約サイトの中でも群を抜いています。お客様の立場から見ると、自分が旅行したい地域でザックリとした宿ピックアップをするのであれば、一番やりやすいのがじゃらんネットです。

宿をリストアップするのにはとても便利

しかし、1年、2年という長いスパンで見ると売上は逆転していきます。時間はかかりますが、１軒1軒の宿の思いが見える方にお客様は流れていきます。何より、ちゃんと自社の価値を伝わった上でお越しいただいたお客様はリピートします。最終的にリピーターになって下さるお客様を増やしたいのであれば、じゃらんネット＜楽天トラベルです。