どんな商売でも、集客は他人まかせではいけない。 自分で勉強し、自ら行動しましょう。

マーケティング

この2日間のブログ。

どうしてガクさんは楽天トラベルを絶賛してじゃらんネット(リクルート)は否定的なの?

私がじゃらんネットをやめて楽天トラベルだけにした本当の理由

上記2つの記事から導き出した結論のお話を今日はします。結論は以下の通り。

どんな商売でも、集客は他人まかせではいけない。
自分で勉強し、自ら行動しましょう。

このことが言いたかったのです。

 

おはようございます!普段は民宿の親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク(@kasumi_kadoya)です。

面倒くさいなぁ、難しいなぁ、と思った瞬間に

「代わりにやってあげますよ」

という甘い誘惑をしてくる業者があります。

予約サイト運営を代行することで手数料を徴収してくる業者です。もちろん、そういった業者さんを活用するのも一つの方法ではありますが、そこと契約をするのであれば、私ならば楽天トラベルかじゃらんネット一つだけに絞ってそこだけ集中的に集客の勉強をします。

なぜ、集客を他人まかせにしてしまうのか?

これまで、温泉や食材などのキラーコンテンツのある観光地の事業者は、コンテンツに磨きをかけることだけに集中していれば、集客は旅行会社や広告がやってくれました。地域全体が潤っていたから。何より人口が右肩上がりで観光客も減るという発想がなかったのです。

私が、このことを書こうと思った理由の一つに「観光立国の正体」に書かれていた下記の一節にものすごーく納得してしたからです。

 

新規のお客様を呼び続ける集客手法の最たるものが「安売り」です。安売りで集めたお客様をリピーター化するのは経験上無理です。理由は2つ。

一つは安さで来たお客様は他に安いところがあるとそっちへ流れて行ってしまう傾向があるから。

もう一つは薄利多売となりがちな安売りを経営規模の小さい自治体や施設が行ってもクオリティの高いサービスを維持し続けることができないから。

安売りは続けていくといつか必ず行き詰まる負のビジネスモデルです。旅行会社や広告頼みの集客はまさにこのリピーターを作らない一見さんを回し続ける仕組みにはまり込んでしまうのです。

魚をくれるのか釣りの仕方を教えてくれるのか

今年、私は福島正伸先生の究極のコンサルタント養成講座を半年間受講していました。この中で福島先生は

良いコンサルタントとは

お腹を空かせている人に魚を与えてあげる人ではなく、魚の釣り方を教えてあげる人、

と言われました。

その時だけのお腹を満たせてあげるのではなく、今後一生食べていくのに困らないスキルを与えてあげること。

私にとって「魚を与えてくれるのがリクルート」「魚の釣り方を教えてくれるのが楽天トラベル」でした。

また、こんな一例も。

橋がなくて困っている人の集落に橋を架けてあげると、次はここに橋を架けてくれ、と言われる。大切なのは橋を架ける方法か、橋を架けなくても川を渡る方法を一緒に考えてあげること。

そう。

「この広告は反応率高いよ」「この予約サイトはたくさん予約が入ってくるよ」

人はついつい楽して集客できる仕組みがあると思わず飛びつこうとしてしまいます。私も6年前まではそうでした。そんなことよりも自社の強みが何で、それを表現できるカスタマイズページやプランをしっかり考えることの方が大切。結果お客様に喜んでもらえるのも後者です。

一見さんを集めることを繰り返して自転車操業を続けるか、何度もお越しくださるリピーターさんに喜んでもらえる宿を作っていくか。私は後者の道を選びました。

じゃらんネットがお勧めの場合もあります

とはいっても、じゃらんネットの即効性は魅力です。楽天トラベルを始めた施設さんが最初よく言われるのが

「あんなに頑張って楽天トラベルの管理画面触っているのに、相変わらずじゃらんネットの方が予約が多いよ!」

楽天トラベル
なかなか最初は
予約が入ってこない楽天トラベル

私もそうでした(笑)。

楽天トラベルはエンターテーメント性を演出する構成が結果としてユーザーの見づらい構成になっていることがあります。また、元々が「旅の窓口→ビジネスマン」を対象にしていたことからレジャー層のユーザーの使い勝手ではじゃらんネットに劣ります。

じゃらんネットのポータルサイトとしての見やすさは、予約サイトの中でも群を抜いています。お客様の立場から見ると、自分が旅行したい地域でザックリとした宿ピックアップをするのであれば、一番やりやすいのがじゃらんネットです。

 jalannet
宿をリストアップするのにはとても便利

しかし、1年、2年という長いスパンで見ると売上は逆転していきます。時間はかかりますが、1軒1軒の宿の思いが見える方にお客様は流れていきます。何より、ちゃんと自社の価値を伝わった上でお越しいただいたお客様はリピートします。最終的にリピーターになって下さるお客様を増やしたいのであれば、じゃらんネット<楽天トラベルです。

集客を他者に依存するか、自走式を目指すか

振り返ってみてつくづく思うこと。過去のリクルート商法の数々は事業者側の自らが集客しようとする意思の芽を摘むことで、お金を払い続けなければならない無限ループを構築しているよくできたシステムです(笑)

最初からそれがビジネスモデルだ、と言えばそうなのかもしれません。でも、これでは事業者が成長しません。事業を支援してそこからの利益は得るけど、決して経営者を成長はさせない。経営者が成長して自分で集客できるようになってしまっては困るからです。

リクルートという会社は広告屋さんなので、広告を払い続けてもらう仕組みが必要です。依存体質のクライアントを増やせば増やすほど儲かる。

逆に楽天トラベルはWEBのツール屋さん。ツールを貸し出すことで利益を得るという発想なので、経営者が勝手に自走してくれた方が楽。自走できる経営者を育て、増やすことで利益が増えるので、カンファレンスやカレッジのような勉強会をしている。

そう考えると利にかなっています。

これはAmazonという「究極の自動販売機(品揃えが良く値段も安く納期も早い)」が登場した今、楽天市場という「買い物の楽しさ」「市場のような販売者の顔の見えるWEB店舗」を目指しているのと同じ考え方なのでしょう。

自走式を目指したい経営者として、私がお付き合いのは楽天トラベルでした。長くなりましたが、私がじゃらんネットではなく楽天トラベルを選んだ理由はそういうことです。楽天トラベルを絶賛してじゃらんネット(リクルート)は否定的なのはそういった理由からです。

楽して売れる広告なんてもう存在しませんし、再現性もありません。

これをお読みの皆さんがどちらを選ぶかは自由です。私は自走式、「魚を与えてくれる会社よりも魚の釣り方を教えてくれる会社」とお付き合いすることをお勧めしますし、コムサポートオフィスも、クライアントさんに対してそうありたいと思っています。

なので、お客様自らが学ぶ場としてコムサポセミナーを開催しています。

0419のコムサポセミナー
来年も4月から開催予定です♪

集客講座だけでなく、集客のためのスキル講座もやっています。

最近だとこちら↓↓↓
コムサポミニセミナー【illustrator&Photoshop講座(全3回)】開催報告♪

旅行会社や広告に頼り切っていた旧来の集客を見直し、自走式で集客を考える事業者さんが増えれば地方はきっと元気になる。そんな思いでいます^^

コムサポートオフィス代表
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ガク&ヒロコ

私たち夫婦は、兵庫県の日本海側・豊岡市を本拠地に、全国の小さなお宿やお店の集客問題の解決に取り組んでいるコンサルティング事務所「コムサポートオフィス」を運営しています。私たちが実践して培ったノウハウや日々の実践例を、この公式ブログでお伝えしています。なお、ブログネタは宿に限らず、一般の事業者向けのものも多いです。

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