なぜ安売り、無料提供がダメなのか。今一度基本に戻って考えてみよう

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えーーっとですね。

私が「海マジ」を批判しているのは別にリクルートじゃらんさんのネガティブキャンペーンをやっているわけではありません。

そう思われても構わないぐらい怒り心頭、激おこプンプン丸ですけど。


にゃらんではなく激おこプンプン丸な猫

ただ、そんなブログ記事を書き続けていても何も解決しません。

我々事業者側が今後どうすればよいのか。

今日は読んでる皆さんが元気になりそうな、そんな前向きな話を書きたいと思います!!

おはようございます!普段は民宿&ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク(@kasumi_kadoya)です。

例えばですね。

英語を覚えたい。ペラペラ喋られるようになりたい。そんな時、今すぐに喋られるようになる方法ってありませんよね。

コツコツと毎日英語の勉強をするしかない。その積み重ねで将来喋ることができるようになる。


英語はコツコツ覚えて行かないと
喋られる様にはならない

実は、商売も同じなんです。急に売れるようになる方法なんてない。コツコツと発信していくことでその積み重ねが安定した集客を生みます。

分かりやすいところでは、毎日ブログを書く。

定期的にお客様にお手紙を書く。

と言った発信的な行動が代表的なことです。

そんな中、ラクして集客しようとすると、すぐに飛びついてしまうのが「安売り」です。


値引札に反応してしまう人がターゲット?

今、値引札に反応する人はどんどん減ってきています。

なので、値引きをすると「値引き幅に反応する人」しかお客様になりません。

つまり、適正価格を支払って下さるお客様はどんどん減っていきます。

これまできちんとお金を支払ってくれていたお客様は、安売り広告を見て、自分が損したと思ってしまい、お店に失望し、来なくなってしまう悪循環ができてしまいます。

するとどうなるか。

安売りが好きなお客様だけを対象とした商売しかできなくなる。

”半額”という言葉は劇薬です。

共同購入クーポンサイトが流行ったのはそんな経緯でした。

当時の辛い過去は昨日のブログをご参照ください。

「半額」も何年か続けば段々キャッチコピーとして弱くなってしまいます。

本当に価値のあるものは安価で販売されないことぐらい、消費者はわかっています。

ここで怖いのは”人間の弱さ”。

お客様が来なくなったら、売れなくなったら

「値段が高いからじゃないか」

って思っちゃうんですね。

安くすれば売れるんじゃないか、と。

売れない原因は一つだけ

売れない原因って一つだけなんです。

知られてないから。

この言葉に全てが集約されます。

「知られてない」というのは、

存在が知られていない

が一般的です。

でも、もう一つの解釈があります。

価値が知られていない

というものです。


「存在」「価値」が知られているか

その商品・サービスがどんなに素晴らしいものであるかが知られてないということです。

多くの人は売れない原因を自分以外に求めます。

自分以外の原因とは大きく分けると3つ。これ、あるあるだと思いませんか?

1)商品・サービスが悪い

売れないのは商品が悪いからだ。

商品の価値は手間をかけて高めることも可能です。もっと自分が自信を持ってお客様にお勧めできる商品やサービスを売るか探してくればよい。その努力をしているかという話です。


売る努力をしているか?

料金を下げるのは最後の手段です。手間をかける努力をせず、黙っていても売れるタイミングを待っているだけ。

2)景気が悪い

売れないのは景気が悪いからだ。

これは、数字に騙されているんです。例えば今回の海マジの資料。マリンレジャー産業のアクティビティ人口推移が掲載されています。


右肩下がりなのはよくわかります

そうだねー

これは景気悪いよねー

そう思わされてしまうんですよね。

特に自治体とか行政職員はこういったデータに騙されやすい。

どんなアクティビティでも推移人口は右肩下がりです。スキー人口もそうですよね?「若者の〇〇離れ」という言葉があります。「マジ部」の活動はこのキーワードに連動しているので、こういったデータは導入で必ず使われています。

でも・・・

よーく考えてみて下さい。

日本の人口は2008年以降下降の一途。おまけにアクティビティは多様化しています。

今までのように勝手に選んでもらえる時代じゃなくなっただけの話です。

ラクに選んでもらえる時代ではなくなった。

つまり、景気が悪くなったのではなく、こちらから良さを伝えないと来てもらえない時代になった、ということです。

お金を使う人口が減っている一方で、その人たちの使いどころは増えている。これって「景気が悪くなった」とは言いませんよね?

価値を伝えてニッチな産業として高価格で販売しないと生き残れません。

繰り返します。

景気が悪くなったのではない。

人口減少&レジャー多様化に対抗できるよう、高価値高単価にする努力が必要なのです。

この状況に安売りで対応するのは愚の骨頂です。

3)競合店のせいだ

売れないのは競合・ライバル店のせいだ。

よく大手が来たから。例えば、イオンが来たから商店街がダメになった、なんて話を聞きます。

これ、今はもう当てはまりません。だって、大手も苦戦しているのですから。


売上減は企業規模とは関係ない

むしろ今の時代、小規模店ほど有利です。自分のマンパワーで出来る範囲で、食べていける価格設定をしていけばよいのですから。

安売りは薄利多売、大手の戦略です。同じ土俵で勝負しようとするから競合店のせいで売れなくなった、と思ってしまうのです。

では、小規模店同士でも差が出ているのは何故か?私の地域のような小さな民宿の密集している集落でもお客様が多い宿と少ない宿があります。この差は何か?

価値を伝える努力をしているか、お客様が来るのをただただ待っているか、の違いだけです。

むしろ、近隣に景気の良いお店・宿があるということはチャンスです。その業界も、その地域も、やり方次第ではまだまだ集客できるということなのですから。

売れない事業者の思考の共通点

自分以外の売れない原因。先の述べた3つともに共通点があります。

他人や環境のせいにしている

ということ。

他人や環境が原因であった場合、自分では変えられない

仮にそれが原因であった場合でも、自分に変えられないことを原因にしたって解決しません。

自分の考え方と行動を変えるしか解決方法はないのです。

では、自分でできる解決方法とは何でしょうか

価値を伝える努力をする。

これです。


現状を変えるポイント

なぜ、価値を伝えなければならないのか

先日、毎朝配信されてくる福島正伸先生のメルマガで心に残るステキなメッセージを頂きました。

仕事をしてるんじゃないんだよ

人を幸せにしてるんだよ

私が「価値を伝えなければならない」と痛烈に思っている理由は

ビジネスは自分のためではなく誰かを幸せにするためにするためのもの

と考えているからです。

誰かの役に立ち、喜んでもらい、その対価を得られるのがビジネスです。

タダにして安くした。

その場合お客様はタダに対して喜ぶかもしれませんが、価値には喜んでくれません。

私のビジネスに対して喜んでくれていません。

私自身の存在がお客様を幸せにしていません。

お客様は得はしますが幸せにはなりません。

お客様を幸せにしない商売をして、それでよいのか?

商売をやる意味があるのか?

ということです。

価値を伝える努力を放棄してはいけない

存在を知ってもらう、というのは安売りでもできます。

ましてやタダにすれば注目されるでしょう。

「マジ部」の利点はそこにあります。

でも、価値は伝わりません。

安さにつられてきた人たちに価値を伝えるのは至難の業です。

私の経験で言えば

できない。

価値が伝わってないのですから、有料にした瞬間リピートしません。

安売りや無料提供は、価値を伝える努力の放棄。

これをしてしまった地域、業界に未来はありません。

むしろ、タダ乗りユーザーの標的になって、真っ当なお客様が離れていくだけです。

私は今回の「海マジ」を通して、多くの事業者の皆さんに改めて

価値を伝える努力をする大切さ

を認識してほしいと思っています。

今はSNSやブログ、Webという価値を伝えやすいツールがあります。

既存のお客様にお手紙を書く、という昔ながらのやり方もまだまだ廃れていません。

「安売り」という安易な方法に逃げないで下さい。

今一度基本に戻りましょう。

他人も環境も助けてはくれません。

解決するのは自分の思考と行動だけです。

お客様に幸せになってもらうために商売をしましょう。

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普段は民宿の親父、時々ダイビングインストラクターです。昭和42年生まれのアラフィフ。8年間のサラリーマン生活の後、実家の民宿を継ぐ。一時は1億あった借金を8室の小さな民宿で返済。田舎の小さな事業者は、お金をかけなくてもお客様に喜んでいただいてなおかつしっかりと利益のとれる商いをしないといけません。そのために役立つ情報を日々発信していきます。

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