「差別化ではなく独自化せよ」ってどういうこと?~実体験から痛感したこと

エクスマ

昨日のブログ、3千文字オーバーの大作となってしまいました。最後までお読み下さった方、ありがとうございました。その中で「後日説明します」と書いていた部分がありました。

「差別化ではなく独自化せよ」

についてです。今日はこの言葉について私の実体験からお話させていただきますね。

12.9インチのiPad pro買いました
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(※本文とは関係のない話です)

おはようございます!普段は民宿の親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク(@kasumi_kadoya)です。

お客様からのお電話で痛感したこと。

昨日のエピソードに戻ります。

2008年1月に撮影。2月13日に放映された(テレビ東京系なので、兵庫県では見られない)際に、もう、その瞬間から電話が鳴りやみません!結局そのシーズンの3月31日まで、全ての日が満室になりました。

かかってくる電話がすごかった。

「〇月×日空いてますか?」じゃないんです。

「どの日が空いてますか?」なんです。

この時痛感したのは、数ある宿から選ばれる宿ではなく、もう最初からここに行くと決められた宿になることが大切なんだ、ということ。

簡単ではないですが、商売やるからには究極の理想はそこ。のちにエクスマ藤村先生から「差別化ではなく独自化せよ」と言われ、その言葉の意味を痛感しました。

「この日空いていますか?」と「どの日が空いていますか?」。受け手としてのこの問い合わせの違い、わかりますか?

通常、宿を選ぶ時、行きたい地域で条件や予算にあった宿を何軒かピックアップします。その中でクチコミやブログがあればブログを読んで最後の1軒を決定する、そんな流れと思います。

予約サイト
予約サイトとかを活用したり・・・

そこには必ず、比較される、いわゆる競合宿があるわけですね。

競合しそうな宿よりも良い設備を導入しなきゃ。料金を安くしなきゃ。料理の数を多くしなきゃ。

そんな風に考えてしまう事業者の方って多くないですか?

どうしてもそうなっちゃいますよね。特に料金に関しては「他の同じような宿よりも高いからうちは選んでもらえないんじゃないか」「他よりも安くすれば選んでもらえるんじゃないか」そう思ってしまいがちです。

なので、「〇月×日空いてますか?」というお電話をいただいたとき、「その日はいっぱいなんです!」と言ってしまうと「じゃあ、他の宿探すわ」となってしまうのが怖い。

逆に「どの日が空いてますか?」と聞かれるのは、「あなたの宿に行きたい、他とは比較していません!」というお客様からのメッセージなわけです。

そんな宿になれたらいいな、って私は思ったんですね。

そのためにはお客様の方をみて、お客様に喜んでいただけるモノ・コトを提供しなければなりません。「他の宿に比べて・・・」と自らお客様を見ずに競合他社をみているようではダメなんですね。

「差別化ではなく独自化せよ」とはどういう意味か?

エクスマ藤村先生が以前のブログの中で言われていたのが以下の通り。

130709藤村先生ブログ

差別化ではなく、独自化しましょう。

差別化ということは、競合している会社を意識していますよね。
あそこはこうだから、ウチはこうしよう。
という感じです。
でもそれって向こうも差別化しようとしているから、差別化できても、また差別化されてしまい、差別化しょうスパイラルにはまりこんでしまう。
安売り競争みたいに。
差別化で「価値」を出すのは、すごく難しいということです。
さらに、差別化とか言っていると、お客さまとの「関係性」が変わってしまうんです。

商売の基本は、お客さまのことを考えることです。

競合他社との競争にうつつを抜かしている場合じゃない。

もちろん、競合他社がどうしているかを知ることは大切なことなんですよ。

でも、お客さまのほうを見なければ、それも意味がないのです。

価値を高めている企業は「差別化」なんてコトバ使わない。
それじゃ、どういうコトバを使うかというと、

「独自化」

です。

2013年7月の記事。懐かしいです。モザイクの入った写真。私右端に写っています。ちょうどこの時、エクスマエバンジェリストコースの13期やっていた時でした。もう3年以上経つんですね。

あ、話が逸れましたf^^;

お客様に比較の上で選ばれるのではなく、最初からオンリーワンで選ばれるようになる。そうなるにはどうすればいいか、という思考を持つ。

あなたしかないという独自性を持つ。あなたがいるから買うよ、行くよて言われる関係性を構築する。

方法や考え方はいろいろあります。まずは、最初から選ばれる、他と比較されない独自の価値を持つにはどうすればよいかを考えるのを習慣化させるところからスタートです。

他の同業者さんと比べるのではなく、お客様に最初から選ばれる唯一無二の存在になれるよう、深くお客様とつながっていくことを考えましょう。

コムサポートブログを書いている人
ガク&ヒロコ

私たち夫婦は、兵庫県の日本海側・豊岡市を本拠地に、全国の小さなお宿やお店の集客問題の解決に取り組んでいるコンサルティング事務所「コムサポートオフィス」を運営しています。私たちが実践して培ったノウハウや日々の実践例を、この公式ブログでお伝えしています。なお、ブログネタは宿に限らず、一般の事業者向けのものも多いです。

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