その間際割引、本当に売上につながっていますか？

スーパーとかに夜行くと、お惣菜が半額とか３割引とかで売られていることってありますよね？

ちょっと奥さん！本まぐろが半額ですって！

その時間を狙っていく人も多いと聞きます。同じ商品でも時間によっては価格が安くなる。それが普通、当たり前と思ってしまうと、自分も安易に値引きをしてしまうものかもしれません。

おはようございます！普段は民宿の経営者兼看板親父♪
コムサポートオフィス副代表のガク（@kasumi_kadoya）です！

高くても買ってもらえる数値基準が存在する

そう言えばですね。先日のTrustYouセミナーで下嶋社長が最初に紹介したデータがこちらでした。

予約確定前に９５％の旅行者がクチコミを
５−７件は読んでいる

言われてみれば、私もそうです。

更に・・・

価格が同じならば３.９倍以上の確率で
クチコミ点数の高い方を選ぶ
しかも、７６％の旅行者が価格が高くても
クチコミ点数の高い方を選ぶ

先日のブログでも書きました。

ブランドではなくクチコミが宿の信頼性を担保する時代になってきた

４.０の宿が１万円で販売していたとするならば、５段階評価で４.２５以上の宿は１万１千円で販売していても選ばれる

１割ぐらい高くてもクチコミ点数の高い方が選ばれるということ。

クチコミ点数の高さには値引きの抑止力があるわけです。

宿泊業界でも間際値引きが存在するが・・・

宿泊業界でも当日だと安くで販売されていること、あります。私自身急な出張が決まった時など、あえて当日に予約することもあります。特にビジネスホテル系は当日予約のダンピングが激しいんですよね。

「直前割」で画像検索するとこんな感じ
多くが宿泊系OTAのバナー

まさに、スーパーのお惣菜と同じレベルでの値引き率です。まあ、その分需要のある日は高くで販売しているわけですから、それはそれで正しいのかもしれません。

でも間際ではなく、比較的計画性を持って予約を取るレジャー宿泊施設の場合、私は間際値引きってあまり意味がないと思っています。

特に、１泊２食の場合、夕食の仕入れ原価を割ってまでの値引きはできませんので、頑張っても１万円につき千円ぐらいしか値引きできません。

宿側にとっては断腸の思いで値引きした千円も、お客様側から見れば、他のクチコミ点数の高い宿と変わらないか１割程度の違いだと選ばれません。

せいぜい絞り込み検索をした際に「価格の安い順」で並べた時にいつもよりも上位表示される。その程度のメリットでしかありません。そう考えると、

その間際割引、本当に売上につながっていますか？

別に値引きしてもしなくても結果は同じだったかもしれません。

値引きに頼るよりも、クチコミ点数UPを考えるべき！

OTAはクチコミ点数が高ければお客様の予約がたくさん入ってくることを大々的には言いません。クチコミ点数は客観的評価であり、いじることができない数字です。

価格は、調整できる数字です。また、お客様が少ない宿ほど広告をセールスしやすい（笑）。クチコミ点数の低さをセール価格や広告で補う宿泊施設ほど、実はOTAにとってはお得意さんです。

例えば、物販だと以下のデータがあります。

９２％のお客様は
４点以上ならば躊躇なく購入

実は宿も３.９か４.０かで転換率が大きく変わると言われています。４.０以上ならば躊躇なく予約されます。つまり、お客様に選ばれる宿になるには、

値引きではなくクチコミ点数を上げること。

もちろん、間際にできる対策ではありませんが・・・

間際に慌てなければならない集客をしたくなければ、クチコミ点数を上げることです。クチコミ点数を上げる努力から目を背け、安易な値引きに走ってしまっていませんか？

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