自社を最安値にする以外に、自社公式サイトの予約をOTAよりも増やす方法はあるか?

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昨日のブログの最後のお話。

自社サイト最安値も意味がない。

価格以外で自社公式サイトから予約される理由を作る

というお話をしました。

詳しくはコチラをお読み下さい↓↓↓

地域内最安値を目指すとか自社公式サイトが最安値とか。これ、小規模事業者の場合あまり効果がない。

言ってることは理解できる。でも、実際自社サイトを最安値にする以外に自社サイトのメリットを出す方法なんてあるのか?

そう思われた方も多いでしょう。今日はこの部分について深掘りしてお話します。

おはようございます!普段は民宿の経営者兼看板親父♪
コムサポートオフィス副代表のガク(@kasumi_kadoya)です!

OTA比率はどれぐらいが適正か?

手数料のかからない自社公式サイトからの予約を増やしたい。そう考えるのは自然な流れです。何よりも、OTAの土俵の上で転がされている気分がよろしくない。そう考える方も多いのではないでしょうか。


できれば、OTAは使いたくない?

小規模宿泊施設の場合、2つの考え方があります。

・OTAに思いっきり依存して集客する

・自社サイトからの予約を頑張る

これに対し、現状どういったやり方をされているお宿さんが多いでしょうか。

たくさんのOTAにまんべんなく部屋提供し、自社サイトでも販売している。とにかく、予約が入ってくるならどこからでもウエルカム。

このパターンのお宿さんが多いのではないでしょうか。

「あそこのOTAは送客が多い、少ない」

なんて言葉が同業者同士で飛び交ったり。

ちなみに私の宿は3:7(OTA3割、直予約7割)です。自社サイトではなく直予約7割としているのは、電話予約も多いためです。しかも、OTA3割は全て楽天トラベルで他のOTAはほとんどありません。(時々ブッキングドットコムで外国人の素泊まりを受ける程度で、年間に数える程度)

たくさんのOTAと取引していた頃はOTAと直予約の比率は5:5かOTAの方が多いぐらいでした。なぜ、OTAの比率が減っていったのか。ここに私の考え方、メソッドがあります。

小規模宿はOTAを絞るべき

たくさんのOTAと契約し、間口を広げた方が良い。これは過去の話です。私は、お客様を増やしたいならば、OTAは絞るべきと考えています。何故ならば、OTA毎にお客様層が存在するからです。

例えば、じゃらんnetと楽天トラベルならば、じゃらんnetの方が年齢層が低い。JTBと提携している宿ならば、るるぶトラベルが強い、など。自社が増やしたい、あるいは得意な客層のOTAに力を入れるのがベターです。インバウンドで売上をあげたいならば、ブッキングドットコムは外せません。

絞った方がクチコミを多く集められます。売上も上がりますので、楽天トラベルアワードやじゃらんアワードなど、表彰されやすくなります。短期間でOTAで結果を出したければ極端な話、直予約も自社が強いOTAのプランで販売するという方法もあります。


受賞施設の称号を取ってネームバリューを
高めるのも一つの方法

絞ることで強みを最大化させ、客層を明確にでき、クチコミも一つのOTAに対して集中的に集めることができます。ブランディングしやすくなるんですね。

例えば、ブッキングドットコムやトリップアドバイザーでクチコミ評価9.0以上の表彰をしてもらうなんてのも有効です。


大阪のゲストハウス
チェルシーズレインボウさんにて
「9.5ってすごい!!」

最初はOTA重視で行っても良い

それともう一つ注意したいことが。直予約の方が手数料がかからない。このお客様は直で。このお客様はOTAで。これ、手数料分得して日銭を稼いでいるように見えますが、結論からいうとどっちつかずです。いっそのこと、直予約も全て一つのOTAに集約するぐらいの覚悟を持ってやってしまうのも一つの方法です。日銭を稼ぐのではなく、近い将来人気宿になることを目指す。そのためにはどこかで名前が有名にならなければなりません。

私は地域において

楽天トラベルで地域内一番人気の宿

というブランドを確立することを意識しました。まずは、選ばれる人気宿になる。そのためには様々なOTAからまんべんなく予約を得るのではなく、一つのOTAから集中してもらうのが近道になります。


「楽天トラベルで人気の・・・」
と、私の宿は言ってもらえるようになった

人気があれば直予約を増やすのも可能になります。きつい言い方になりますが、特に人気のない宿が直予約を増やすとかの操作を考えるのはまだ早いです。人気のある宿になれば、リピーターさんを先行予約で受けるとか、OTAを介さなくてもよくなってきます。

ここで誤解していただきたくないのは、

新規のお客様を直でもらうのは難しい

ということ。新規客を直でもらうというのはそのための動線が必要です。でも・・・そんな動線、お金をかけずにすぐには作れません。アパホテルのようにCM打つお金もありませんし、SNSでコツコツ発信していっても効果が出るのはいつになるかわからない。そもそも小規模宿はそういったやり方ができるほど、資金力や時間的余裕はないはずです。

バックキャストで考えよう

私はこのようにイメージしています。

(4)ゴールを直予約だけで満室にできる人気宿におく・・・将来の目標

(3)OTAが2、3割。直予約が7、8割の宿・・・繁忙期は直のお客様で満室に。閑散期はOTAも上手に活用する。(現在の私の宿はこのステージです)

(2)自社の強みを最大化できるOTA一つに絞って販売している宿(直予約とOTAが半々。OTAの中で特に得意なOTAが絞られていく)

(1)直予約にこだわらない。OTAでネームバリューを高めていく。OTAの持っている販売チャネルとツールを使わせてもらう代わりに手数料を支払っているイメージで。


ゴールから逆算してみよう

将来的には直予約で満室にする。そのためには順番に何をやれば良いのか。

現在私の宿は(3)の段階です。繁忙期は直予約で満室にする。閑散期はOTAを利用する。将来的には(4)を目指しています。そのキーとなるのがGoogleだったりTrustYouの存在であると考えています。

多くのお宿さんは、目の前の売上を上げるために、様々なOTAから予約を受注している。時には直前割も行う。OTAも直予約も頑張りたいけど、どっちつかず。この循環が続いている場合は、今のままでジリ貧が続くでしょう。

少なくとも、直予約を増やすには「お客様が来たい宿」にならなければなりません。そのためにまず最初は人気宿になることを目指します。直予約で人気店を目指すのは、お金も時間も大量にかかります。

宿の場合、OTAを良きツール、パートナーとして活用すれば、短期間で売り上げをUPさせ、人気宿になることも可能です。

(1)の段階で直予約にこだわる。OTAの手数料がもったいないと考えていては先に進みません。OTAで頑張って結果を残してから直予約へ。

結果を残すために自社の独自性を見つけ、まずはすぐに効果の出やすいOTAで販売する。自社予約へ移行するのは、あくまで自宿のブランド力がついてからです。最安値にしてお客様を増やそうとする試みは、上記バックキャストの流れには乗れません。結果、安売りで疲弊し、いつまで経っても自転車操業です。

最初はOTAに頼って、力がついたら自社予約も案内していく。

そしてまずは人気日、繁忙日は直しか受けないというのを目指します。

価格の高い安いじゃなく、空き室在庫がどこにあるかにフォーカスさせるのです。

いきなり直予約を頑張って増える魔法みたいな方法はありません。順番が大切。この流れ、ぜひ意識してみてくださいね。

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