エレメントEとはエクスマ塾生限定のセミナー。
藤村先生がまだオープンにできない話や、オープンセミナーではまだ話をしていない新たなコンセプトのお話をされる最新の場でもあります。
参加人数も少なく懇親会付。藤村先生とガッツリお話ができるのも、塾生にとってうれしい場です。
最近のオープンセミナーでは
初めてエクスマに触れる方も多く訪れ、
塾生がこんな2ショット写真を
撮りづらいなってきていました。
先日のブログで以下のお話をしていました。
懇親会中に興味深いお話しが。
モノ売りとコト売りの違い。
コト売りとエクスマ的”体験を売る”の違いについて。
このお話、とっても面白かったです。
また後日フィードバックさせていただきますね。
今日はこのお話です。
おはようございます！普段は民宿＆ダイビングショップの親父、コムサポートオフィスのアドバイザーもやっているガク（@kasumi_kadoya）です。
私にとって初めて伺う新ネタ。
モノ売りとコト売り、コト売りとエクスマの違いについてです。
「体験を売る」と言ってるけど、それモノ売りです！！
モノ売りとコト売りの違いの前に「体験を売る」という「エクスマ」の定義における勘違いについて。
「モノではなく体験を売れ」というとよくあるのが
「乗馬体験」「陶芸体験」「そば打ち体験」「イルカと一緒に泳げるツアー」など
これらを「体験を売る」と理解してしまっているケース。
私も体験ダイビングを販売しています
これらはエクスマでいうところの”体験”を提供しているのではありません。
”体験商品”というモノを販売しているだけです。
コト売りの事例
続いてコト売りについて。
藤村先生は「コト売り」の事例としてセブンイレブンで大ヒットしたPOPの事例のお話をされました。
セブンイレブンで売上が3.6倍になった
ストッキングのPOP
※セブン「売場改革実験」でストッキング売上3.6倍の凄みより写真を拝借
セブンイレブンでストッキングを購入するケースとはどんな時か？
おそらく仕事中に電線とかが行って急に履き替える必要ができた時。そんな時、履き替える場所も提供してもらえると嬉しい。なので、
「トイレで着替えられますよ」
ということをお知らせしたPOPです。
これで、ストッキングの売上がPOPを出す前よりも3.6倍になったそうです。
これ、確かにモノ売りではなく、コト売りです。
では、ストッキングを気軽に履き替える場所も提案できたというこの行為はエクスマか？
実はエクスマではありません。
コト売りではありますが、エクスマではない
のです。
コト売りではなくエクスマとは？
では、エクスマの方程式をもう一度思い出して下さい。
１．お客様はあなたの商品を欲しくはない
２．〇〇、したいのだ
３．それで、□□な体験や生活を手に入れたい
です。
先述のストッキングの事例はあくまで不便を解消した”コト”に過ぎません。
もちろん、こういった事例を集めていくことは大切です。
そういった事例でお客様に喜んでいただいたこと。その共通の考え方が「エクスマ思考」ということになります。
どういうことか。
今回のセブンイレブンに関していえば。
お客様に対して『□□な体験や生活を手に入れる』ために何を提供できたか。
セブンイレブンの経営理念（企業理念）にはこうあります。
いつでも、いつの時代も、あらゆるお客様にとって「便利な存在」であり続けたい。 私たちは、地域との信頼関係を築き、価値ある商品やサービスの提供を通じて、皆さまの「生活サービスの拠点」となるよう力を注いでいます。 セブン‐イレブンは、これからも過去の発想にとらわれることなく、時代の変化に柔軟に対応し「便利の創造」に努めてまいります。
セブンイレブンの提供できる価値は「便利な存在」です。
つまり、
困った時にいつでも商品やサービスを手に入れられる安心感
のある生活を手に入れるために存在しているのです。
3段階でまとめるとこういうこと
3段階でまとめると以下の通りになります。
（１）ストッキングという商品（モノ売り）
（２）すぐに履き替えられる場所の提案（コト売り）
（３）困った時すぐに手に入るインフラとしての存在からくる安心感（エクスマ）
売り手側がお客様に何を提供しているか、ということで（１）～（３）どこを自覚しているか。
エクスマ塾生には（３）を理解しておいてほしいという藤村先生の熱い思いが伝わってきました。
”商売”と”品売”の違い
藤村先生から今回この話を聞いた時に、私が思い出したのがツヴォイさんが以前お話しされていた”商売”と”品売”の違いについて。
この話に似ているな、と思いました。
私の言葉ではうまく説明できないなぁ・・・
と思っていたら、藤村先生が5年前にツヴォイさんから聞いた話として、アメブロにわかりやすく書かれていました。
セブンイレブンの事例ではもう一つよくわからない、ピンとこないなぁという方。商売と品売の違いについてのお話を読めばもう一歩踏み込んで理解できるのではないか、と思います。
「モノ売り」は”品売”です。「コト売り」も”品売”です。
エクスマは”商売”です。
伝わってますでしょうか(笑)。
コムサポートオフィス代表
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